线索接通率提升50%，我是如何用这一招打破线索管理困局？

“后端转化率提升1%，强过逼死团队所有投手”。

大家好，我是一位来自房产分销行业甲方的优化师，做这一行已经有3年了，每天都在量和成本之间挣扎。当我升职管理投放团队之后，还要操心团队整体的数据。最近我们在腾讯的量还挺好的，就是因为我跟销售团队仔细研究了一下腾讯的线索通功能，一起梳理了一下后端转化流程，后端转化率有了大幅提升，前端的成本也可以放开一些。我们的日子就好过了一些~

这次也是受三里屯信息流这个平台邀请，分享一些房产行业的投放经验，希望对大家有所帮助。

01、房地投放行业现状

有些小伙伴可能对房产行业了解不多，我就简单介绍下房产行业目前在腾讯渠道的投放情况，主要分为三个类型：

开发商：以恒大、碧桂园、万科为代表，自己盖房子自己销售的企业。

中介平台类型客户：一般指的是贝壳、安居客等，中介属性的平台型企业

分销公司：一般多指只卖房子赚取开发商佣金的公司。

那么问题来了，第二点跟第三点不是很像嘛，看起来没什么区别啊？我下面讲一下他们的盈利模式，大家就能分辨清楚了。

开发商的盈利模式比较简单明了，自己造产品，自己去卖，赚的是买房客的钱；中介平台类客户，类似贝壳安居客，这种垂直类房产平台，本质上赚的是流量的钱；分销类的客户，带客户去买房子，开发商结佣，本质上赚的是开发商的钱。

所以当大家明白这些客户的盈利模式之后，我们在后面看一些投放的广告，就会发现很多有意思的事情。

首先，开发商赚的是买房客的钱，所以它们很重客户的感受，投放广告的素材基本都是偏高大上，至少在质感上多少都会带品宣的影子，品牌的调性不会低，同时会向受众展示一些项目优势，主要宣传的点就是【值得信赖】、【房屋信息量丰富全面】等。

其次，中介平台类型客户赚的是流量的钱，他们的流量主要是从渠道公司买的，目的还是希望买房客在他们的App里面产生行为，所以他们投放的广告不会具体到某一个楼盘，一般都是用低价房来吸引客户，类似什么房主要出国，急售一套什么样子的房子，价格低之类的。主要宣传的点就是【全面真实的房源】、【贴心专业的服务】、【方便智能的推荐】等。

最后一个就是我们这种分销类的客户，赚的是开发商的钱，也就是我们经常说的“中介费”。这类客户很在意广告效果，反而不受所谓调性之类的束缚。在各大渠道，垂类平台都会投广告，只要能赚钱都干。所以这类客户往往广告很接地气，也很大胆。

整体来看，大图仍然是房产行业投放的主要素材，但是从转化成本来看，视频的转化成本还是稍微能低一点的。

我个人建议在图片素材上，最好先准备全组类型的素材，比如大图、小图、组图等，然后图片要呈现核心卖点，文字要标注重点，刚需盘以优惠信息展示为主，别墅盘就以调性展示为主，注意图片素材要尽量与落地页、文案的风格保持一致。

而在视频类素材上，要将重点信息强化处理，比如交通优势，形式可以是动画、配音等，同时加强片尾的引导，视觉一定要抢镜，有冲击感，选择与视频卡点契合的音乐节奏能大大提升视频的吸引力。

02、投放难点及应对策略

前面提到，我做腾讯房产这一块也有三年的时间了，投放中主要遇到的难点之一就是线索管理这一块。销售线索是我们业绩的主要来源，其成本也是越来越高，却往往因为分配、跟进和管理上的问题，导致线索得不到充分的利用。

比如：分配线索不合理，造成优质线索浪费；线索分配重复，造成人力的损耗；之前线索都是客服录入，然后分配给销售去跟进，很容易产生漏录，分配时间不及时等问题，人工介入环节多、跟进流程繁琐，最终导致线索管理效率低，处理成本高昂。

但今年以来，我发现这些问题都有了明显的改进。整体来说，腾讯广告的投放效果比之前更好了，我觉得这可能和他们近期一直进行的底层技术的迭代和升级分不开，尤其针对线索管理这一块，线索管理平台也变得更加智能化和人性化。我自己也琢磨过这款产品的一些特点，希望跟大家分享一下相关经验。

• 线索统一管理，提升跟进效率。

因为我们在腾讯渠道拥有多个投放账户，之前每次想要跟进投放线索的时候，都需要分别登录逐个跟进，操作非常麻烦，不仅需要投入大量的时间和人力，也容易出现纰漏。

而我发现近期腾讯广告线索管理平台就针对这一痛点做出了升级，只需要选取一个账号为主账号，并将其他子账号授权绑定，主账号就能够获取到子账号的所有线索，从而解决我们平常面对的多账号线索分发设置繁琐，对接成本高的问题。

另外，现在也支持从其他媒体平台API推送线索，5分钟即可完成对接，对接后，获取的新线索会自动落入线索管理平台，我们的销售和客服可以在线索管理平台中一站式完成外呼和管理工作，大大提升了工作的效率。

• 标记实时反馈，提升投放效率

一般来说，我们房产类目线索跟进的周期是15-30天，导致判断数据的有效性成了一个大问题，同时也会影响后续投放效果的精准性。

而通过使用线索管理平台的标记功能，就能让客服及时对录入的线索标记，尤其是那些成交数据、高质数据的实时反馈，给我们的投放带来了极大的参考价值。反馈的信息越详细，投放获取的流量也能越精准。

• 高效分配线索，实现线索利用最大化

另外，在过去我们团队经常面对的难题之一，就是由于没办法及时了解每个员工在跟进中的问题，只能以结果为导向，难以判断他们对线索有效率的影响，也很难发现跟进过程中可能存在的问题。

现在通过线索管理平台就能大大改善这一问题。

首先，我们会定期盘点每个客服团队/员工的承接和转化能力，先在后台设置好线索的分配规则，尽量让能力强、经验多的员工多分配一点，保证团队整体的转化效果，避免因为分配问题导致用户的流失。

其次，通过线索管理平台的“人效分析报表”，可以实时查看每位客服或者团队的跟进情况，方便我们管理者及时督促客服跟进联系。举个例子，如果我们发现某员工“待联系”占比较多，且平均线索跟进时长明显较长，就可以分析可能是因为员工线索跟进积极性不高或线索分配后，员工没有及时感知，这个时候我们就需提醒其及时联系，同时缩短跟进时长。

通过这个人效分析报表，我们作为管理者能直观看到每位员工的业绩情况和能力，避免团队内部因分配不均等问题产生分歧，真正实现能者多劳。

在我看来，随着线上看房模式的兴起，线索这一块依然会是我们投放中的关键环节，如何降低获取线索的成本、提高线索的有效率，将是我们努力的方向。

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